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夏天，我常到缅因州钓鱼。我个人非常喜欢草莓和奶油，但是

我发现，出于某种奇怪的原因其他的人与你一样，只对自己想要的东西感兴趣。

因此。要趾响他人的办法只有一个。既跌是与他竹时t

中所想，告诉他们如何去得到。

记得明天些你想要别人做所求。

哈利 •A.奥弗斯特里特在其启蒙书《影响人类的行为》中说．“行

为源自于我们最基本的欲望•…无论在商业、家庭、学校、政界，

能给子想成为说服者的人的最好建议就是：首先，要激起他人最迫

切的愿望。有能力做到的人会有全世界相伴，做不到的人只能踽踽

独行。”

安德售•卡内基，这个为我穷所困扰的苏格兰小伙子刚开始工

作时，工资只有每小时两美分，最后捐赠了三亿六干五百万财产。

他很早就知道，影响他人的唯一方法就是按照别人所想的那样与之

谈话。他只上过四年学，但是他却学会了如何与他人相处。

可以举个例子来说明这一点。他的嫂子非常担心她的两个儿子。

他们在耶鲁大学读书，总是忙于自己的事情，很少给家里写信，也

从不注意他们的母亲写来的信。

卡内基下了一百美元的赌注，打赌她不必主动要求，也会收到

这两个孩子的回信。有人与他打了赌，于是他给侄子们写了一封信，

通篇闲话，只是在结尾随意的写上，他会给两个人每人寄去 50 美元。

然而，他放意忘记了随信附上钞票。

很快回信来了，侄子们感谢 “亲爱的安德鲁叔叔〞的来信-

-接

下来的话不言自明。

我列举的另一个有说服力的例子，来自俄交俄州克利夫兰市的

•士

什参加讨我们的课程，二天晚上，中丹下环回家发现。什么要情的时候试一这这行。

此如，如买你不稽望我子吸烟，不婴对他们理建告流。也不虽。

想要他们怎样：而是告诉他们。吸烟可能会幼明他们连入企动

或者让他们京不了百米赛跑。

无论尼在应付孩子，还是牛铁或是黑運理，这部是-一个好力道

举例来说：一天，拉尔夫•瓦尔多•爱默生和他的儿子想把-业，

牛钟赶进牲口棚里。但是他们犯了一个大家都会犯的错误-一贝号

患自己所想的：爱默生在后面推着，他儿子在前面拖者。但是起，

小牛铁与他们所做的一样，它也在想自己所想的。因此，它器直了

自己的腿，倔强地拒绝离开草地。家中的爱尔兰女佣看到了他们為

客境。她不会写什么文章，但至少在这种情况下，她比爱獸生更了

解马和牛。她知道小牛镇需要的是什么，于是她将母亲股的手指放

进小牛镇的啡里，一边让它吮吸着，一边温柔地将它牵进了牲口棍。

自你降生之日起，你所做的每一个行为，都因为你心中存着欲

念。你向红十字会捐献了一大笔钱是怎么回事呢？当然，也不外乎

这个原因。你向红十字会捐款是因为你想伸出援助之手，因为你想

做一件漂充的、无私的、神圣的事情。“因你已施子我的众兄弟，便

是施了我身。”

如果你对这种感觉的渴水不是超过了你的金钱欲的话，就不会

捐出这笔饮项。当然，你捐款也可能是因为你不好意思拒绝

你的客户请水你这么做。但有一件事是肯定的。你捐款是因，鱼喜欢蠕虫。于是，我去钓鱼时

并不考虑我需要什么。我想的是鱼想要什么。我不会咬挂着草莓和

奶油的鱼钩。当然啦，我在鱼眼前挂上了一条蠕虫或者蚱蜢，说，“你

不喜欢这个吗？”

在“钓”人的时候，为什么不用同样的常识呢？

英国首相劳埃德 •乔治在第一次世界大战时期就是这样做的。

当有人问起，战时的那些领导人一—威尔逊、奥兰多与克里蒙梭等

人

- 都已经被人们遗忘以后，他是如何做到继续执掌大权的。他

回答说，如果将他继续执政归结为一个原因，那就是他掌握了什么

鱼要用什么饵的道理。

为什么要谈论我们想要什么呢？大幼稚了。荒唐。当然了，你

对自己的所需很感兴趣。你永远都是如此，但是别人并不在乎。而